Google AnalyticsMarketingSEAConversion Rate Optimierung

Wie funktioniert Conversion Optimierung?

Alles rund ums Thema Conversion Rate Optimierung.

Wer eine Website betreibt, wird sich mit dem Buzzword „Conversion“ beschäftigen. Die Conversion Rate ist einer der wichtigsten „Key Performance Indicator“ (KPI) im Online Marketing.

In diesem Artikel beschreiben wir, was man unter einer Conversion, der Conversion Rate und der sogenannten CRO versteht, welche möglichen Gründe einer geringen Conversion Rate zugrunde liegen und wir geben Tipps, wie Sie Ihre Conversions optimieren können.

Was ist eigentlich eine Conversion?

Conversion ist das englische Wort für “Umwandlung” und bezieht sich im Marketing meist auf die Konvertierung von Website-Traffic. Wir sprechen von einer Conversion wenn ein Websitenbesucher zum Interessent wird oder ein Interessent beispielsweise zum Kunde wird.

Mögliche Conversions sind:

  • Klick auf einen Link oder Button
  • Scroll-Tiefe
  • Abonnieren eines Newsletters
  • Ausfüllen eines Kontakt- oder Anfrageformulars
  • Markenwahrnehmung
  • Download einer App
  • Geteilte Inhalte auf Social Media
  • Besuch im stationären Geschäft
  • Wiedergegebene Videos
  • Besuchte Seiten
  • Anrufe
  • Kauf im Online Shop

Wir unterscheiden dabei zwischen Soft und Hard Conversions. Soft Conversions oder auch Mikro-Conversions generieren einen Nutzen für ein Unternehmen, wirken sich aber nicht direkt auf die monetären Erfolge aus (Bsp. Verweildauer auf Website). Eine Makro-Conversion hingegen findet statt, wenn jemand eine für ein Unternehmen besonders wichtige Aktion durchführt, die zum Umsatz beiträgt (Bsp. Kauf im Online Shop).

Conversion Rate

Die Messung einer Conversion erfolgt durch die Conversion Rate (CR). Sie beschreibt das Verhältnis zwischen Besuchern einer Website und die von ihnen getätigten Konvertierungen. Die Conversion Rate wird dabei immer in Prozent angegeben. Sie ist ein essentieller KPI im digitalen Marketing.

Berechnung Conversion Rate

Wenn eine Webseite beispielsweise 10.000 Besucher pro Monat hat und 200 davon zu Leads (= interessierte, potentielle Kunden) werden, ergibt das eine Conversion Rate von zwei Prozent.

(200 / 10.000 x 100 = 2)

 

Tipp: Messen Sie Ihre Conversions und die Conversion Rate direkt in Google Analytics.

Wie hoch ist eine durchschnittliche Conversion Rate?

Das kommt auf viele Faktoren an – Branche, Art der Conversion, Angebot. Allgemein gilt: je höher die Zahl, desto besser.

Die branchenübergreifende, durchschnittliche Conversion Rate bei Hard Conversions liegt bei circa 1 bis 4 %. Im E-Commerce-Sektor wurden im ersten Quartal 2019 2,72 % der weltweiten Besuche von Online-Shops in Einkäufe umgewandelt (Quelle: Statista).

Die CR ist auch geräteabhängig – Online Shopper die auf dem Desktop unterwegs sind, konvertieren im Schnitt häufiger als jene mit mobilen Geräten.

Conversion Rate Optimization (CRO)

Nein, CRO ist kein deutscher Rapper, sondern wird im Online Marketing als Conversion Rate Optimization bezeichnet. Damit ist die Erhöhung des Prozentsatzes der Besucher, die eine gewünschte Maßnahme auf einer Webseite ergreifen, gemeint.

Warum Sie Ihre Conversion Rate optimieren sollten? Weil CRO dafür sorgt, dass durch Ihr eingesetztes Budget auch die gewünschten Ziele erreicht werden.

Mögliche Gründe für fehlende Conversions

Der Conversion-Erfolg ist von einer Vielzahl von Faktoren abhängig, die diesen begünstigen bzw. verhindern. Warum Sie wenig oder keine Conversion erzielen, könnte an einem der folgenden Faktoren liegen:

  • Aufwendige Texteingaben in Formularen
  • Captcha-Abfragen
  • Content nicht auf Zielgruppe ausgerichtet
  • Design – Bsp. unleserliche Schriftart, zu wenig White Space
  • Erwartungen werden auf Landing Page nicht erfüllt (keine Relevanz für User)
  • Google Analytics deaktiviert
  • H1 langweilig und nicht ansprechend geschrieben
  • Irreführendes SEA (Anzeige verspricht etwas anderes als auf der Landing Page kommuniziert wird)
  • Keine authentischen Bilder – nur Stock-Fotos
  • Keine Suchfunktion
  • Keine Trust-Signale wie Kundenmeinungen, Siegel oder Auszeichnungen
  • Landing Page zu allgemein und nicht spezifisch
  • Lange Ladezeiten der Website
  • Navigation: irreführende Beschriftung, Struktur oder Aufteilung
  • Nutzerfreundlichkeit allgemein
  • Nutzerversprechen nicht klar formuliert
  • Riesige Textmengen, nur Fließtext
  • Schwachstelle Call-To-Action
  • Text – Bild Verhältnis
  • Tracking Code falsch eingebaut
  • Unsicherer Bestellvorgang
  • Unübersichtlicher Warenkorb
  • User findet sich auf der Seite nicht zurecht
  • Website ist nicht mobil-freundlich
  • Zu wenige oder unbeliebte Bezahlmöglichkeiten

5 Tipps, um Ihre Conversion Rate zu optimieren

Um mehr Conversions zu generieren, sollte Ihr Hauptaugenmerk auf der Optimierung von Inhalten, der Verbesserung der Nutzerfreundlichkeit, dem Layout und dem responsiven Design liegen.

Mit diesen Tipps und Tricks können Sie Ihre Conversion Rate optimieren.

1. Navigation

Ihre Websitenbesucher müssen sich auskennen und wissen, wo auf der Seite sie sich befinden bzw. wo sie die Informationen, die sie suchen, finden. Hilfreiche Usability-Tools zur Analyse des User-Verhaltens sind Heatmaps und Analytics (Bsp. Erkennen von Absprungstellen).

Folgende Navigations-Optimierungen könnten Ihrer Website zu einer besseren CR verhelfen:

  • Breadcrumbs: Breadcrumb ist eine sekundäre Navigation, bei der nachvollzogen werden kann, welche Seiten vorher besucht wurden.
  • Navigation ausblenden: Bei spezifischen Landing Pages kann die Navigation ganz ausgeblendet werden, um die Konzentration auf eine gewünschte Aktion zu lenken.
  • Vereinfachen der Navigation
Conversion Rate Optimization
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2. Simply Simple

Je länger und komplizierter der Weg zur Conversion, desto verunsicherter wird der User. Wenn ein Prozess zu lange dauert, ist ein Abbruch wahrscheinlicher. Deshalb: Minimieren Sie den Aufwand für Ihre User und vereinfachen Sie die Benutzererfahrung.

  • Klickhürden so gering wie möglich halten
  • Kontaktformulare kürzen: Eliminieren Sie unnötige Formularfelder
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3. Call To Action

Der Call-to-Action (kurz: CTA) ist die strategische Platzierung eines Buttons, der den User zu einer Handlung motiviert. Gelungene CTAs sind essentiell für die CR.

  • Position: Handlungsaufforderungen sollten unübersehbar auf der Website positioniert werden – platzieren Sie min. einen CTA above-the-fold.
  • Formulierung: Das Wort „senden“ wirkt eher abschreckend – besser sind CTAs wie „Jetzt unverbindlich anfragen“, „Jetzt Termin vereinbaren“ oder „Kostenloses Angebot anfordern“.
  • Farbgebung: CTAs sollten herausstechen und auffallen. Verwenden Sie in Ihren CTAs nicht die gleichen oder ähnliche Farben wie die Hintergrundfarbe, sondern eine kontrastierende Farbe für Buttons.
  • Anzahl: Und auch wenn sie wichtig sind – setzten Sie nicht zu viele CTAs auf einer Seite ein. Zu viele Aufforderungen überfordern.
Conversion Rate Optimization
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4. Ladezeiten

Die Performance Ihrer Website wirkt sich direkt auf Ihre Conversion Rates aus. Nutzer werden immer ungeduldiger und anspruchsvoller. Studien zufolge sinken die Conversion Rates um 50 Prozent wenn eine mobile Website drei Sekunden statt nur einer zum Laden braucht (Quelle: Google, Juli 2019). Deshalb lautet die Devise: Ladezeiten optimieren. Wie?

  • Bilder optimieren
  • Serverseitiges Caching nutzen
  • 301-Weiterleitungen reduzieren
  • CSS statt langsamen Grafiken nutzen
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5. Testen, Testen, Testen

Wer A sagt, muss auch B sagen. Und wer wissen will, wie sich User verhalten und wie eine Website performt, kommt am A/B-Testing nicht vorbei.

Beim A/B Test wird gemessen, ob Variante A oder B einer Maßnahme erfolgreicher ist. Am besten ist es, verschiedene Inhalte, Call To Actions und Landingpages gegeneinander zu testen, um herauszufinden, welche Variante die besseren Conversions erzielt. Nur durch effektives Testen können Sie eruieren, welche Anpassungen zur Optimierung Ihrer Conversion Rate beitragen.

Tipp: Mit Google Optimize (kostenloses Tool von Google) können verschiedene Varianten einer Website erstellt und gegeneinander getestet werden. So können Sie Texte, Bilder und Elemente editieren und dann die besser performende Variante implementieren.

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Fazit: Conversion Rate Optimization

CRO ist Daily Business im Online Marketing. Um Ihre Conversions zu optimieren, sollten Sie zunächst feststellen, wo Ihre Schwachstellen liegen (Analyse Absprungrate) und dann mittels A/B Testing herausfinden, welche Änderungen und Optimierungen Ihre Websitebesucher am besten ansprechen und somit zum Erfolg führen. Von Sign-up, Content-, Mobile-, Usability- und Call-To-Action-Optimierung ist dabei vieles möglich. Viel Spaß beim Testen!

PS: Wer mehr über das Thema mobile Optimierung wissen möchte – wir empfehlen diesen Beitrag: The CRO Course: Win on Mobile

Häufig gestellte Fragen

Mögliche Conversions im digitalen Marketing sind:

  • Kauf innerhalb eines Online Shops
  • Klick auf einen Link oder Button
  • Scroll-Tiefe
  • Abonnieren eines Newsletters
  • Ausfüllen eines Kontakt- oder Anfrageformulars
  • Markenwahrnehmung
  • Download einer App
  • Geteilte Inhalte auf Social Media
  • Coversions im stationären Geschäft
  • Wiedergegebene Videos
  • Besuchte Seiten
  • Anrufe

Die Conversion Rate beschreibt das Verhältnis der Besucher einer Website zu den Conversions die diese ausgeführt haben.

Die Formel zur Berechnung der Conversion Rate lautet: Anzahl der Visits (Websitebesuche) durch Anzahl der Conversions x 100.

Die Conversion Rate wird immer in Prozent angegeben.

Mögliche Gründe für fehlende Conversions sind:

  • Tracking Code falsch eingebaut / Google Analytics deaktiviert
  • Nutzerversprechen nicht klar formuliert
  • Schwachstelle Call-To-Action
  • Erwartungen werden auf Landing Page nicht erfüllt (Relevanz)
  • Keine authentischen Bilder – nur Stock-Fotos
  • Lange Ladezeiten der Website
  • Zu wenige Bezahlmöglichkeiten
  • Website ist nicht mobil-freundlich
  • Lange Texteingaben in Formularen
  • User findet sich auf der Seite nicht zurecht
  • Unsicherer Bestellvorgang
  • Design – Bsp. unleserliche Schriftart
  • Captcha-Abfragen